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Al igual que muchos sectores industriales, la venta y arrendamiento de equipo pesado, camiones y remolques está experimentando grandes cambios en este momento. Nuevas generaciones están tomando las riendas de las organizaciones, las preferencias de los clientes están evolucionando y están surgiendo nuevas oportunidades. Para aprovechar estas oportunidades mientras se satisfacen las necesidades de una nueva generación de propietarios y clientes finales expertos en tecnología, las empresas están llevando sus hojas de cálculo de Excel y sistemas tipo QuickBooks al límite. Especializadas en equipo pesado, camiones y remolques, estas entidades necesitan sistemas tecnológicos robustos y en la nube que brinden visibilidad de 360° de las transacciones e información de clientes y negocios en toda la empresa —y en todas las ubicaciones— en tiempo real. En ausencia de esta información sobre sus propias operaciones y sus clientes, los operadores de negocios que dependen de hojas de cálculo y sistemas aislados pierden la oportunidad de conseguir y retener a esos clientes de por vida.
Cuatro retos clave
Ya sea que renten remolques a empresas de comercio electrónico, arrienden equipo de construcción a contratistas o proporcionen rentas de equipo a propietarios de vivienda que hacen sus propios proyectos, las empresas de renta de equipo y vehículos de hoy enfrentan numerosos retos de gestión de negocio. Estos son los principales problemas que les quitan el sueño en este momento:
- These are legacy businesses with “rich” histories. Whether they operate independently or as franchisees, most dealers have at least one thing in common: they were founded decades ago and are now being run by second- or third-generation owners. “Usually one generation started it, the next generation ran it, and then the sons or daughters took over,” Douglas Lecker, Advectus’ COO explained. “Back when the company was started, it made quite a bit of money and operated on fat margins.” In most cases, those margins were good because the price that dealers paid for their equipment was a secret. “Now anyone can use Google to look at invoices and do other research into base pricing,” said Lecker. “As a result, margins have shrunk quite a bit.”
- Their systems are siloed, manual, and not integrated. Historically, most were paper-dependent and relied on employees to key information into a system that other workers could access, review, and update. Not only did this take extra time, but it also resulted in a lot of data errors and an overall inability to gain a 360° view of the customer. Over time many of these companies switched to using whiteboards to track their activities and keep team members in the know. And even as they began to handle more processes electronically, these dealers’ systems remained largely siloed and unable to communicate with one another. This situation hasn’t improved much over the last few years. “Capturing the full customer experience and then updating it, reporting on it, and integrating it with a customer relationship management (CRM) system,” said Jim Justinich, Director, Implementations at Advectus Solutions, “is still out of reach for most heavy equipment dealers.”
- No cuentan con tableros de clientes ni operativos. Because their systems and processes can’t “talk” to one another, heavy equipment, truck and trailer dealers lack the customer and business dashboards they need to be able to make good decisions. For example, Lecker knows of a truck dealer that “can’t see anything that’s going on in his business, because there are so many platforms that are operating it.” None of these platforms are integrated, which means the dealer has zero visibility over how his company is performing on a daily basis. “Employees have to go into Excel, enter the information, and then print out reports,” said Lecker. “Not only is this a lot of extra work, but those reports don’t even help to paint a complete picture of the company’s operations.”
- Los consumidores están comparando precios y paquetes en línea. As with many other business sectors, heavy equipment, truck and trailer dealers are trying to “do more with less.” And, competition for customers is increasing at a time when those clients have price comparisons and other information at their fingertips. “Someone buying a piece of John Deere equipment can easily see what Dealer A or B is selling it for, and what package deals it’s offering,” said Lecker. “Dealers can’t just stick with their old systems. They have to innovate and put systems in place that help them adjust to this selling environment, prove their value, and operate more efficiently.”
Llevando a los concesionarios al siglo XXI
Advectus adopta un enfoque integral para mejorar la eficiencia y rentabilidad de los concesionarios. En lugar de obtener un software de servicio de NAPA, un CRM de un proveedor especializado y un sistema contable de QuickBooks, los concesionarios tienen todo lo que necesitan en una sola plataforma. “Tocamos toda la operación”, dijo Justinich, “desde ventas hasta servicio y técnicos, y todo lo demás.”
A cambio de su inversión, los concesionarios obtienen una solución a nivel empresarial que les ayuda a trabajar de manera más inteligente, mejor y más rápida en un entorno de negocio desafiante. Reducen los procesos manuales, eliminan sus hojas de cálculo, obtienen información valiosa sobre sus operaciones y optimizan la gestión de relaciones con el cliente.
“Una vez que los concesionarios ven las capacidades de reportes del sistema y cuánta información tienen en un solo tablero, quedan convencidos”, dijo Justinich. “Estamos ayudando a un sector acostumbrado a operar con sistemas muy antiguos y llevándolo al siglo XXI mediante la tecnología.”